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The Daily Habit

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Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas de Dale Carnegie, Resumo do Livro - As minhas Notas, Parte Três

Carnegie, Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas

Artigo editado em 05/04/2019

Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas de Dale Carnegie é um dos livros clássicos e mais influentes de sempre no desenvolvimento pessoal. A primeira edição foi publicada em 1936, continuando ainda hoje no topo de vendas.

Trata-se de um excelente livro para aprender a lidar com as pessoas, perceber os seus comportamentos e atuar com base na psicologia de cada um. Talvez este seja um dos segredos do livro continuar a ser um best seller, porque o desenvolvimento tecnológico tem sido vertiginoso nas últimas décadas, mas a base social e comportamental das pessoas mudou pouco ou nada.

É um livro extenso, com muita informação útil, com as minhas notas e o resumo do livro desenvolvido em quatro partes.

Como Fazer Amigos e Inluenciar Pessoas - Parte 1
Como Fazer Amigos e Inluenciar Pessoas - Parte 2
Como Fazer Amigos e Inluenciar Pessoas - Parte 3
Como Fazer Amigos e Inluenciar Pessoas - Parte 4

Parte III - Doze Formas de Atrair Pessoas à Sua Forma de Pensar

10 A única forma de vencer numa discussão é evita-la.

Em 90 por cento das vezes, as discussões terminam com cada um dos oponentes mais convencidos ainda da sua razão absoluta.

Se argumentar, barafustar e contrapuser, poderá conseguir por vezes uma vitória, mas será uma vitória vazia, porque nunca conseguirá a boa vontade do seu oponente.

Um equívoco nunca se resolve com uma discussão, mas com tato, diplomacia, conciliação e um desejo autêntico de perceber o ponto de vista da outra pessoa.

Abraham Lincoln certa vez afirmou que nenhum indivíduo decidido a dar o melhor de si pode perder tempo numa contenda pessoal. Mas menos ainda se pode dar ao luxo de assumir as consequências, como a sobreposição do seu feitio e a perda do autocontrolo.

11 Mostre respeito pelas opiniões da outra pessoa. Nunca diga "Está errado."

É difícil, mesmo nas condições mais favoráveis, mudar a opinião das pessoas. Se quer provar alguma coisa, faça com que ninguém perceba. Faça-o de forma tão subtil, tão habilidosa que ninguém sinta que está a fazê-lo.

Se uma pessoa fizer uma declaração que considera errada poderá começar por dizer “Poderei estar errado, vamos examinar os factos.”

Nunca terá dificuldades se admitir que poderá estar errado. Estancará pelo contrário, a discussão e inspirará o seu oponente para que seja tão justo, aberto e disponível quanto o foi. Fará com que o seu oponente queira admitir que também poderá estar errado.

A maior parte de nós está cega com noções pré-concebidas e não quer mudar de ideias no que respeita às suas convicções. O resultado é o facto de grande parte daquilo a que chamamos racionalização consistir em descobrir argumentos para continuarmos a acreditar naquilo em que já acreditamos.

Se lidarem connosco com gentileza e tato, podemos admitir os erros aos outros e até mesmo sentir orgulho pela nossa franqueza e abertura de espírito.

Se dissermos diretamente às pessoas que estão erradas, podemos despi-las da sua dignidade e ser um elemento indesejado. Use a diplomacia sempre que possível.

12 Se está incorreto, admita-o rapidamente e com empatia.

Diga de imediato à outra pessoa todas as coisas pejorativas que sabe que ela pensa de si, e diga-as antes que a outra pessoa tenha a oportunidade de o fazer. Há grandes probabilidades de provocar uma atitude generosa, de perdão, e que os seus erros sejam assim minimizados.

Existe um certo grau de satisfação em ter a coragem de admitir os próprios erros. Limpa o ambiente de toda a culpa e sentimentos defensivos, e ajuda frequentemente a resolver o problema criado pelo erro.

13 Comece de uma forma amigável.

Abraham Lincoln dizia que se quer ganhar um homem para a sua causa, primeiro tem de o convencer que é um amigo sincero.

O advogado Daniel Webster acompanhava os seus argumentos mais energéticos com comentários amigáveis tais como: “Fica à consideração do júri”, “Talvez valha pena pensar sobre isto”, “Aqui estão alguns factos que estou certo que não irão esquecer” ou “ Como o vosso conhecimento da natureza humana, facilmente aprenderão quão significativos são estes factos”. Nada de atropelos e sem métodos para exercer pressão. Nenhuma tentativa para forçar os outros a concordar com as suas opiniões.

14 Inicie com perguntas a que a outra pessoa irá responder sim.

Ao iniciar conversa com uma pessoa não comece por discutir sobre o que discordam. Comece por enfatizar sobre o que concordam. Continue a enfatizar se possível que ambos procuram atingir os mesmos fins e que a diferença entre ambos está no método e não nos objetivos.

Quantos mais “sins” for possível obter desde início, mais provável será conseguir captar a atenção para o seu lado.

Poderá utilizar o “método socrático” em que coloca questões com os quais o seu oponente é obrigado a concordar,  conquistando uma série de sins, até que por fim os seus opositores tomem consciência de estar a apoiar uma conclusão que teriam recusado veementemente anteriormente.

15 Deixe a outra pessoa fazer uma grande parte da conversa.

Será que a maioria das pessoas fala demasiado ao tentar que os outros concordem com ela? Deixe que a outra pessoa faça a maioria da conversa. Ela sabe mais sobre os seus assuntos e sobre os seus problemas do que você. Faça perguntas e ouça

La Rochefoucauld, um filósofo francês, dizia: “Se deseja inimigos supere os seus amigos; mas se deseja amigos deixe que eles o superem.” Quando os nossos amigos nos ultrapassam sentem-se importantes. Por outro lado, quando são ultrapassados irão sentir-se inferiorizados e invejosos.

No livro é contada a história duma executiva de recursos humanos, em que dizia que quando estava com os colegas, pedia para partilhar os sucessos dos seus amigos e só referia os seus quando lhe pediam para o fazer.

16 Faça com que a outra pessoa sinta que a ideia é dela.

Não acredita muito mais nas ideias que descobriu sozinho do que nas ideias que lhe foram oferecidas? Se assim for, não será uma má ideia tentar que as outras pessoas sejam forçadas a aceitar as suas opiniões? Não será mais correto fazer sugestões e deixar que os outros cheguem às conclusões por eles próprios?

Ninguém gosta de sentir que lhe estão a vender ou a mandar fazer alguma coisa. Preferimos sentir que estamos a comprar porque queremos, ou a agir segundo as nossas ideias. Gostamos de ser consultados acerca dos nossos desejos, dos nossos anseios, dos nossos pensamentos.

17 Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa.

As outras pessoas podem estar totalmente erradas, mas elas acreditam que não. Não as condene, mas tente-as compreender. Existe uma razão pelo qual o outro pensa e age como o faz. Investigue qual a razão e obterá a chave para compreender as suas ações e talvez a sua personalidade. Tente honestamente colocar-se no lugar da outra pessoa.

Kenneth M. Goode escreveu que o sucesso em lidar com as pessoas depende da compreensão tolerante do ponto de vista do outro.

Gerald S. Nirenberg comentou que a cooperação na conversa consegue-se quando mostramos que consideramos as ideias e os sentimentos da outra pessoa tão importantes como os nossos.

Se como resultado de ler o livro, obtiver apenas uma coisa, deverá ser a tendência crescente para pensar sempre em termos do ponto de vista do outro e para ver as coias a partir da perspetiva dessa pessoa em simultâneo com a sua.

18 Mostre empatia com as ideias e desejos da outra pessoa.

Uma frase que pode eliminar sentimentos negativos é a seguinte: “Não o culpo minimamente por se sentir assim. No seu lugar provavelmente sentiria o mesmo.”

Três quartos das pessoas que vai conhecendo na sua vida estão sedentas e carentes de compreensão. Dê-lhes isso e elas adorá-lo-ão.

Arthur I. Gates afirmou que a espécie humana anseia por compreensão. A criança mostra a sua ferida ansiosamente; ou inflige a sí própria uma ferida ou mazela para obter simpatia em abundância. É para o mesmo propósito que os adultos mostram os seus ferimentos, relatam os acidentes.

19 Apele aos motivos mais nobres

Pierpont Morgan observou que uma pessoa tem geralmente duas razões para fazer algo: uma que soa bem e outra que é verdadeira.

A própria pessoa pensará na razão verdadeira, mas todos nós, que somos intrinsecamente idealistas, gostamos de pensar em motivos que soam bem.

Por exemplo, pode oferecer alguma coisa a uma pessoa, dizendo que não é para ela, mas para oferecer à sua obra de caridade favorita.

20 Dramatize as suas ideias.

Estamos na época da dramatização. Mostrar a verdade não é suficiente. A verdade tem de ser mostrada de forma intensa, interessante e dramática. Deve colocar-se do lado do homem do espetáculo. Os filmes e a televisão fazem-no e se quiser prender a atenção também o deve fazer.

21 Lance um desafio.

Charles Schwab dizia que a melhor forma de fazer as coisas é estimular a competição, não de uma forma interesseira, mas estimulando o desejo de superação.

Harvey S. Firestone disse que o salário nunca foi o principal motivo para reunir ou manter os melhores empregados e que o segredo estava no próprio jogo.

As pessoas de sucesso adoram a oportunidade de realização pessoal, de mostrar valor, de se superarem e vencerem. O desejo de uma sensação de importância.

Termina assim a parte três das minhas notas e resumo do livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas de Dale Carnegie.

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